Исповедь продавца автомобилей. Часть VII. Продажи без торга

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Продолжение...

Предыдущие части:

Первая часть

Вторая часть

Третья часть

Четвертая часть

Пятая часть

Шестая часть

Когда меня взяли на работу в автосалон по фиксированным ценам, то упоминалась некая работа на телефоне по созданию связей с клиентами. \"Работа по телефону\" означала звонить незнакомым людям в обед и надоедать им. Я вдруг понял, что становлюсь одним из тех людей, которых ненавижу – телемаркетологом. Но чтобы собрать весь опыт, я взялся за дело с энтузиазмом.
Нам выдали список фамилий и номеров телефонов людей, которые купили машину несколько лет назад (и предположительно уже созрели для продажи) или людей, которые сдали свои машины в сервис. Предполагалось обзванивать 20 имен в день, а тем людям, которые казались наиболее реальными кандидатами, надо было звонить чаще. Тем, кто ответил холодно, мы перезванивали через 6 месяцев. Все наши звонки собирались в единую базу.

Нам дали сценарий, которого надо было придерживаться во время звонков. Диалог выглядел нелепо. Но я начал следовать каждой букве инструкции. Например, после представления мы должны были спросить, не отрываем ли мы клиента от чего-то важного. Этот план казался мне проигрышным. Я сразу чувствовал по интонации, если отвлекал клиента. По тону голоса можно было определить, занят ли человек.

Представим, что мы никого не отвлекаем, тогда следовало следующее: \"У нас сейчас недостаток хороших подержанных машин, и мой шеф попросил меня купить машины по цене даже выше рыночной. Я хотел бы пригласить Вас к нам на бесплатную оценку. Сегодня после обеда или вечером будет удобно?\"

Прелесть этой системы, по словам нашего менеджера, была в том, что \"они ожидают, что ты хочешь им втереть что-нибудь, но ты этого не говоришь. Вместо этого звучит предложение купить их машину.
На самом деле их машина будет принята в лучшем случае в зачет в обмен на новую с доплатой или куплена очень дешево. Естественно, клиент начинает смотреть вокруг на новые машины. Итак, у продавца получается продажа и зачет. Иногда я оставлял секретные сообщения, подобные этому: \"Мистер Джонс, у меня есть важная информация по поводу Вашей машины 1996 г.в., пожалуйста, срочно перезвоните мне по телефону -.\" Этот метод всегда возвращал клиента по телефону. Звонящий ожидал какие-то проблемы с полицией. Когда выяснялось, что мы хотим только «купить» их машину, на другом конце провода люди сильно злились.

И все же я был удивлен, что многие люди шли на контакт. Они были более открыты, чем я, когда мне звонили, пока я «не делал ничего важного» или во время обеда. Еще больше меня удивила верность клиентов определенному производителю. Очевидно, этот стиль «без торга по фиксированным ценам» создавал положительный настрой, который сохранялся во время всего владения автомобилем. И это же были американские модели. Меня переполняло чувство патриотизма, когда я думал, что однажды наши машины будут такими же популярными, как уходящие с колес, как горячие пирожки, японские модели.

При этом я не мог продать своей первой машины здесь. Я посещал занятия, звонил по телефону и даже показывал машины нескольким клиентам на площадке. Меня охватило отчаяние. Менеджеры продолжали подбадривать меня: \"Не сдавайся! Мы знаем, что нет результата, но подожди выходного. Ты продашь машину в эти выходные.\"

\"Подожди выходного\" был популярным припевом в автобизнесе. Все вращалось вокруг этих двух дней, когда клиентам полагалось штурмовать площадки.
Я очень старался прибыть первым в субботу утром, так как узнал, что очередь за клиентом назначается в зависимости от времени прибытия на работу. В полдень я все еще ждал своего первого клиента. Я решил перекусить и пошел к своей машине. Вдруг мой коллега Эл окликнул меня:
- Эй, парень, ты куда пошел?
- В Макдональдс. Тебе купить что-нибудь?

- Слышишь, тебе нельзя уходить. Ты можешь съесть гамбургер стоимостью $300.

Довод оказался убедительным. Мы заказали пиццу с доставкой. Привезли пиццу. Я никогда не видел, чтобы кто-нибудь поедал пиццу с такой скоростью. Эл кусал пиццу, производил хрюкающие звуки, и через мгновение все кончилось. Последовала отрыжка, и он вернулся с новыми силами для поиска клиента.