Исповедь продавца автомобилей. Часть VII. Продажи без торга

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Одно интересное наблюдение открыло продавцов автомобилей с новой стороны: они – прекрасная мишень для любого, кто продает что угодно. Дело в том, что они часто слоняются без дела, а это делает их внимательными слушителями. Некоторые из них к тому же разбогатели после последних сделок. Я был в кубике для продаж, когда галстучный парень сунул свою голову из-за угла:
- Шелковые галстуки, по 10$, - сказал он и сразу исчез.
Внутри офиса уже образовалась большая группа желающих. Перед офисом стоял шикарный черный BMW с открытым багажником, набитым доверху галстуками в целлофановых упаковках. Человек галстуков (так его прозвали) потрогал пальцами мой галстук и сравнил с темя двумя, что я выбрал. – Тебе идет этот рисунок. Классно.

После таких визитов продавцы толпились в туалете, примеривая новинки и награждая друг друга комплиментами. Безусловными фаворитами были золотые галстуки. Они отлично сочетались с желтыми часами и браслетами.
Другим вояжером был торговец потерянными мячами для гольфа. Он продавал их по $10 за 3 штуки. Я представил игрока в гольф, потерявшего мяч в кустах. Вряд ли он мог предположить, что этот самый мяч всплывет в виде товара.
Еще был торговец курами гриль, появление которого сопровождалось таким ароматным запахом, что сбыт товара происходил мгновенно, а на площадке разносилось громкое чавканье.

Было уже около двух часов, когда я увидел первого клиента в ту субботу. Я заметил мужчину, бродяшего среди новых машин. Это был первый реальный человек для меня с момента окончания семинаров по продажам. Двигаясь к нему, я начал в уме повторять все, чему меня учили на занятиях.
Его звали Рон, а машина его была в сервисе на обслуживании.
Он совсем не собирался покупать машину, но у него было немного свободного времени, чтобы побродить среди новых машин. Его интересовали самые укомплектованные седаны с двигателем V6, о которых были очень хорошие отзывы.
Я подвел Рона к самому пустому по комплектации семейному седану на площадке, следуя принципу «продаж вверх, а не вниз». Логика этого метода заключалась в том, что, посидев на коже и почувствовав мощность V6, клиент не выразит восторг по поводу ткани и пластика автомобиля с визжащими 4-мя цилиндрами.
Моя стратегия сработала. Рон признался в том, что ему нравится просторный салон и управляемость, но хочется больше мощности. Не проблема. Потом, как будто неожиданно вспомнив, я предложил ему оценить его старый автомобиль в то самое время, пока мы будем делать тестовый заезд. В случае, если наше предложение окажется интересным, мы просчитаем возможные месячные выплаты. Он согласился, сообщив мне, что предпочитает заплатить наличными или взять машину в лизинг. Я передал информацию о его автомобиле помощнице менеджера по продажам. Она начала забивать информацию в компьютер, но скоро сильно ударила по клавишам в расстройстве.
- Проклятая вещь заблокировалась, - сказала она.- Что ж, буду делать оценку по старинке. Она нашла маленький справочник, добавила стоимость опции пробег. Так образовалась остаточная цена $4,200.

-Классная новость, - сказал я Рону, который ожидал меня в демонстрационном зале. Продавцы всегда возвращаются к покупателям с \"классными новостями\". – Мы сможем зачесть Вашу машину за $4,200. Поверьте, это хорошая цена. Вы нигде такой не получите.
На самом деле $4,200 действительно казались большой суммой. Но может это только по сравнению с насмешливыми цифрами, которые мы объявляли клиентам на первом месте, где я работал. Эта цифра порадовала клиента, и я начал грузить его разными вариантами выплат, которые я слышал от других продавцов.
Лизинг сегодня очень популярен. Одной из выгод лизинга для продавца является его сложность для восприятия клиентом, который тем самым теряет возможность защищаться. Обычно сначала продавец ошарашивает клиента невероятно высокими месячными выплатами. Затем, когда это идея не проходит, продавец вдруг неожиданно вспоминает:
- Знаете, есть способ снизить платежи по месячным выплатам… Вы никогда не рассматривали возможность лизинга?

По моему убеждению, лизинг – хороший способ платы за автомобиль. Во-первых, можно ездить на более дорогих машинах. Но надо быть осторожным. Некоторые дилеры сдирают с клиента 110% стоимости автомобиля. Это называется лизинг с полной нагрузкой, так как больше уже заперщено законом. Это самая желанная цель для любого автосалона. Дело в том, что в лизинге процентная ставка выдается в другом измерении со множеством цифр после нуля. Именно эту цифру труднее воспринять, чем традиционные %% в год. Например, 9% годовых =0,00375.


Я объяснил Рону, что ему достаточно будет заплатить первый взнос за оформление $650 и выплачивать в последствии $257 в месяц в течение 39 месяцев. При этом я заострил внимание клиента, что процентная ставка в этом случае составит 4.9 %.

- Зачем брать деньги под выплату наличными под более высокий процент, если можно воспользоваться нашими деньгами под 4.9%? В конце лизинга, если машина очень понравится, ее можно выкупить за половину стоимости.

Я посмотрел вокруг и заметил, как менеджер по продажам жестами яростно зовет меня в офис. Я оставил Рона обдумать наедине преимущества лизинга, и пошел в офис к менеджеру.