Исповедь продавца автомобилей. Часть VII. Продажи без торга

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

- Ты не успел сообщить клиенту нашу оценку его машины? – спросила она.
- Конечно, сообщил. А что?
- Проклятье. Компьютер ожил. Мы предложили ему на тысячу больше. – Она немного подумала. –Слушай, мы должны оставаться на первом предложении. Но скажи, что это только на сегодня. На его месте я сразу прыгнула бы в новую машину.


Я вернулся снова в демонстрационный зал и сообщил:
- Вам точно это понравится. – Далее я объяснил, что случилось. – Вы можете рассказывать потом всем друзьям, как перехитрили продавца автомобилей.

Он захихикал. Если удается заставить клиентов смеяться, они уже на твоей стороне. Однако оставалась проблема. Ни одна сделка не проходит гладко. В данном случае Рону надо было поговорить сначала с женой. Он пытался связаться с ней по мобильному телефону. Я узнал от него, что по взаимной договоренности следующую машину должна выбирать именно жена. Рон начал волноваться, не забракует ли она его выбор.
Тем временем мы с Роном провели уже 2 часа вместе. Наступил холодный ветреный вечер. Рон проголодался, так же как и я. Но я не хотел, чтобы он превратился в очередного «скоро вернусь».
Рон бросил набирать жене. Он уже собрался пойти домой, когда его мобильный зазвонил. Это была жена. Я вышел из офиса, чтобы дать ему немного пространства. И тут я начал отчетливо представлять, как завершаю эту сделку. Это известный прием для продавцов. Вы должны представить итог переговоров до их окончания. Я вообразил, как жму руку Рону и наблюдаю его подпись под контрактом. Когда Рон закончил разговор с женой, он не сказал да или нет, а сообщил, что она едет.

Через несколько минут подъехал минвэн, и жена Рона вышла из него. Не дождавшись ее первой реплики, я сказал:
- Я именно тот пробивной продавец, который держит в заложниках Вашего мужа целый день.
Она засмеялась. А я знал, что сделка сделана. Они взяли машину в лизинг на 3 года. Я даже сумел продать им сервисный контракт.
После подписания контрактов, я вышел проводить их. Они перегрузили свое барахло из своей старой помойки в блестящую новую машину – подстаканники, карты, кассеты, фонарики и т.д.
После того, как они уехали, я сел перегнать их машину на заднюю часть площадки.
Салон был пропитан влажным гниловатым запахом. Я представил, как они должны быть довольны в данный момент, вдыхая запах нового автомобиля.

А в автосалоне все спешили закрыть замки и уехать домой. Финансовый менеджер подошел ко мне и сказал:
- Ты сделал классную работу. Я нарушаю правило и говорю с тобой до того момента, как ты проработал здесь 6 месяцев.

Так получил Рон хорошую сделку? Он приехал на старой помойке, заплатил всего $650 из кармана за оформление и уехал на более мощной, надежной, безопасной машине в верхней комплектации.

Так лучше ли метод продаж без торга? С точки зрения продавца, он позволяет фокусироваться на том, что действительно нужно клиенту. Выстроенное во время тестового заезда хорошее отношение клиента было закреплено в офисе. Единственная проблема, которая есть в этом методе, - это моя комиссия. Я заработал $350 на этой сделке. Неплохо для 4 часов работы. Но так вышло, что это была единственная проданная мной машина за эту неделю.

8 часть можно прочитать здесь