Исповедь продавца автомобилей. Часть VIII. Прощание.

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Менеджер выпихивает продавцов наружу, заставляет встречать и приветствовать клиентов, а потом забирает почти весь доход. Но это не все. Менеджер всегда винит продавца, если продажи не идут. Вспомните интервью с директором салона во время репортерского расследования (часть 6). Продавец был изображен главным виновником, а директор клялся разобраться в практике обмана клиентов, которую сам проводил и закреплял во пятницам утром.

Доход.

Доход имеет положительный оттенок и значение. Но в автобизнесе доход продавца означает потерю клиента. Я не хочу сказать, что автосалон должен работать без прибыли, но однажды наш салон сделал прибыль 16 % на машине стоимостью $25,000. Это значит, что клиент рядовой Джо переплатил $4,000.

Работая продавцом, я был под впечатлением от того, как плохая сделка по покупке машины может подорвать семейный бюджет простых людей. Однажды я участвовал в продаже в лизинг автомобиля пожилой паре со значительным завышением выплат по кредиту. Меня преследовала мысль, что эти обыкновенные люди вынуждены будут в течение 5 лет выплачивать больше денег, и что именно я уговорил их подписать контракт. Единственным утешением служила мысль, что в другом автосалоне могли бы нанести еще больший вред.
Как же так случилось, что автобизнес прогнил настолько глубоко? В нашем обществе нет другого такого продукта, который продавался бы с такой плохой подготовкой.

На одном из семинаров ведущий попытался дать ответ на вопрос \"Почему так происходит?\". Он сказал, что после второй мировой войны в США у людей было много денег и они хотели покупать машины, но самих машин было мало. Таким образом, самим продавцам не надо было даже \"продавать\". Их работа состояла в том, чтобы квалифицировать клиентов, какие из них действительно готовы \"купить сегодня\", чтобы не терять время на пустые разговоры. Это задало тон всему бизнесу, и в таком виде он сохранился до наших дней.

9 часть можно прочитать здесь