Исповедь продавца автомобилей. Часть II. Прием на работу.
Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?
Продолжение...
Первую часть можно прочитать здесь
Анкета, выданная автосалоном, включала в себя \"тест личности\", состоявший из 80-ти вопросов с ответами да или нет. Согласно инструкции, правильных ответов не существовало. Вопросы могли позволить сделать вывод, какого типа людей отбирают автодилеры.
Первые несколько вопросов были достаточно незамысловатыми, вроде: \"Мне нравится музыка: да или нет?\" Но вскоре тенденция пошла по нарастающей. Вопрос 7: \"Мне нравится посещать бары: да или нет?\" Далее еще ряд невинных вопросов, затем: \"После посещения баров я остаюсь довольным собой: да или нет?\" Вопросы о барах появлялись постоянно.
Затем под номером 73 проследовал заряженный вопрос: \"Мне нравятся пистолеты: да или нет”. Мне стало интересно, как они среагировали бы, зачеркни я слово “нравиться” и напиши \"люблю\" . Или лучше заменить “пистолеты” на “автоматы”.
Было очевидно, каких людей здесь подыскивают. Я заполнил все ответы и отдал их в приемную.
- Дейв попросил позвать его, когда я закончу анкеты, - сказал я.
Девушка на приемке ударила по кнопке на панели телефона и заговорила в микрофон: \"Дейв, на приемную. Дейв, на приемную. Ее голос раздался эхом по коридорам и понесся дальше на площадки с автомобилями. Она повернулась ко мне: \"Он сейчас придет к вам\".
Я сел и начал ждать.
И ждал. Но его не было видно.
У продавцов автомобилей есть общая черта: им нравится заставлять вас ждать себя. Позже я понял на практике, насколько важно ощущение контроля над покупателем. Ведь если Вы их ждете, то уже попадаете под их контроль. Мания контроля, очевидно, простиралась и до кандидатов на работу.
Во время ожидания я пытался выглядеть, как подобает обещающему кандидату, выглядеть со страстью и голодом одновременно. Эти черты для меня не очень-то характерны, поэтому я начал наблюдать за продавцами вокруг. Они стояли в позах, излучающих власть: ноги расставлены, руки на бедрах, руки скрещены на груди. Все были мужчинами (99%) и носили белые рубашки и галстуки. Их волосы были зализаны назад, им явно нравились ювелирные изделия.
Вскоре я заметил интерес к моей персоне со стороны остальных работников автосалона. Светловолосый мужчина прошел несколько раз мимо меня. После очередного прохода он кивнул и поздоровался:
- Доброе утро.
- Доброе утро, как дела? – ответил я. Мужчина кивнул и пошел дальше. Я начал догадываться, почему Дэйв заставляет меня столько ждать: они изучают меня.
Наверно, Дэйв тестирует мою решительность, поэтому я направился к приемной стойке и попросил вызвать его по внутренней связи. Сразу появился Дэйв и повел меня в кубики отдела продаж сзади от приемной.
Сидя напротив Дэйва, я заметил, что он заметно косит. Я пытался разобраться, в какой его глаз надо смотреть. Дэйв ознакомился с моим заявлением и нахмурился.
- Вы никогда раньше не продавали машины? Правильно?
- Да.
- Так почему решили теперь этим заняться?
Мой первый импульс был: эй, так ведь я же просто обожаю машины. Я любил их всегда. Я могу часами говорить о машинах, об их устройстве, вызывать восторг людей из-за разных автомобильных опций. Но тут я вспомнил совет редактора.
Я улыбнулся Дэйву, пытаясь передать ощущение очевидности своего ответа.
- Я хочу зарабатывать кучу денег, - был мой ответ.
Это имело неизгладимый эффект на Дейва. Он улыбнулся и расслабился, будто я произнес пароль для входа в эксклюзивный клуб. Будь наш диалог в мультфильме, у его героя должны были засветить долларовые знаки в глазах.
Затем Дэйв спросил, что есть сильные и слабые стороны моего характера. После того, как я закончил отвечать, он заметил, что суть моих ответов его мало волновала. Важно, что я отвечал незамедлительно, и ему это явно было по душе. Он заметил вслух: «Ваш ответ может быть полным дерьмом, но в продаже надо всегда иметь готовый ответ\".
Было видно, что я понравился Дэйву, а он понравился мне. И это притом, что я раньше не занимался продажами автомобилей. Согласно моему заявлению, у меня был лишь опыт продаж видеоматериалов.
Дэйв неожиданно протянул мне шариковую ручку, одну из многих, что везде продается по 59 центов.
-Хотите стать продавцом. Хорошо, тогда продайте мне эту ручку.
За многие годы я прочитал не одну книгу о позитивном мышлении. Всегда казалось, что именно продавцы их и пишут. Теперь мне представилась возможность проверить прочитанное на практике.
Я взял ручку в руки, и после драматической паузы начал говорить медленно и отчетливо.
- Дэйв, вы попросили помочь выбрать ручку. Что ж, вам повезло, поскольку я хорошо в них разбираюсь и могу вам указать все плюсы данной модели. Первое, это колпачок. Его можно снять и надеть на другой конец ручки, чтобы не потерять. Второе, следует обратить внимание, как отлично эта ручка лежит в руке. Третье, она позволяет видеть, сколько чернил осталось. Значит, вы никогда не окажетесь внезапно без чернил…
Я продолжал говорить в этой нелепой манере еще несколько минут. Затем я положил ручку обратно перед Дэйвом и остановился. Свой взгляд я твердо зафиксировал на глазе Дэйва. Надеюсь, на лучшем.
Он поднял свою ручку и сказал:
-Хорошо. Очень хорошо. Я скоро вернусь.
