Исповедь продавца автомобилей. Часть III. Встреча, приветствие и продажа

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Продолжение...

Предыдущие части:

Первая часть

Вторая часть

Мой первый рабочий день начался заполнением около 50 анкет. Некоторые из них имели конкретную цель. Например, показать, что я ознакомлен с тем, что нельзя уносить ключи от автомобилей домой, водить машину под влиянием или сексуально домогаться до коллег. Но одна из анкет была особенно интересной. Она говорила о распределении комиссионных.
Комиссия основывалась на грязной прибыли для автосалона. Если общая прибыль с продажи $0 - $749, то наша комиссия составляла 20 %. $750 - $1249, то уже 25%, свыше $1250 нам доставалось уже 30%. Чем выше доход с продажи для салона, тем выше мой процент комиссионных. Конечно, такой подход давал мотивацию продавцам наращивать доходность сделки, чтобы попадать в магические 30%.
Когда меня брали на работу, я не получил полной информации, как будет оплачиваться мой труд. С одной стороны, они обещали высокий доход из-за комиссионных – до 3-4 тысячи в первые месяцы. С другой стороны, намекали на почасовую зарплату для начала. Теперь я понял, что зарплата будет состоять только из комиссионных. Продал машину - заработал. Если нет, то не принес домой ни цента. Может быть, именно поэтому в автосалоне работало так много продавцов (около 85 на площадках новых и подержанных автомобилей). Ведь они не стоили компании дополнительных затрат.


Закончив заполнение анкет, я обратился к Майклу, помощнику менеджера по продажам (ПМП). Он сказал, что мне предстоит работать вместе с пятью продавцами в команде А. Они только подтягивались на работу, одевая галстуки и причесывая волосы. Меня представили моим коллегам по команде А. В нее входили Оскар, парень с грудью колесом и гангстерской тату на внутренней стороне руки, Ричард, высокорослый штангист из Венгрии, Тино, человек со спокойным достоинством, напомнивший мне старшего смены в ресторане, Джимми, усатый фанат американского футбола и Хуан, вернувшийся как 6 месяцев со службы морпеха США.
- Они будут членами твоей команды, - сказал Майкл.
Они будут как семья, как братья. Если у меня будут трудности в завершении сделки с клиентом. То я смело могу положиться на их помощь. Затем, если клиент в итоге купит машину, мы вместе разделим комиссионные. Практика «последовательного» обслуживания упоминалась неоднократно. Каждый обслуживает клиента по очереди.
Мы кратко пообщались в одном из кубиков для продаж, а потом дружно высыпали наружу в поисках клиентов. Клиентами считались все чужаки, которые заглянули на площадку продаж. Каждый новый человек обслуживался в строгой очередности среди продавцов, поэтому часто раздавался вопрос на площадке:
- Кто следующий?
Система поочередного обслуживания клиентов спускается продавцам сверху и серьезно отслеживается всеми сотрудниками.
Майкл принялся объяснять мне детали работы автосалона. Мы продавали новые машины на одной стороне здания, с другой стороны располагался отдел подержанной техники. В каждом переднем углу здания располагались башни – стеклянные офисы для работников. Внутри каждой башни была возвышающаяся платформа, где восседали менеджеры продаж. Когда продавец заходил в одну из башен, он сразу оказывался перед высокой стойкой на обозрении своих боссов, как в суде или полицейском участке. Менеджеры по продажам на слеге упоминались как «стол». Продавцы часто спрашивали:
- Кто сегодня за столом?
- Надо обсудить этот вопрос со столом.

Следующий шаг моего тренинга включал использование рабочего листа, разделенного на 4 части. Майкл сказал, что этот лист – друг продавца, его орудия получения максимальной прибыли. Как ясно из названия, это обыкновенный лист бумаги, разделенный на 4 части. Если ты работаешь с потенциальным покупателем в кубике, то все начинается с этого листа.
Информация о клиенте вместе с моделью машины и ее номером кузова помещается сверху. Затем продавец пишет продажную стоимость машины в правом верхнем углу. Майкл обратил внимание, что цену надо писать крупными четкими цифрами, чтобы придать им властный вид. Он добавил, что всегда после цифры следует «+ дополнительные платежи», что включает стоимость постановки на учет и налог с продаж.

- Хороший почерк очень важен. Это затрудняет торг. Мы говорим тем самым: «Мистер клиент, если Вы желаете заполучить нашу прекрасную машину, то именно эту цену придется заплатить», - сказал Майкл.
Другие квадратики на листе предназначались стоимости зачета автомобиля клиента, первый взнос за машину и ежемесячный взнос по кредиту. Майкл продолжил:

- Когда ты ведешь переговоры, этот лист должен быть усыпан цифрами. Это должно служит фоном. И никогда не понижай цену более чем на 500 долларов за раз. Снижай ее медленно, медленно. Я покажу сейчас как.