Исповедь продавца автомобилей. Часть III. Встреча, приветствие и продажа

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Мы сели в машину, он погладил руль, затем выкатил на улицу. Через квартал мы встали на светофоре. Когда включился зеленый, Оскар ударил по газу, и я почувствовал, как меня вжимает в спинку кожаного сиденья.

- Вот это да. Отличный крутящий момент!

- Сильный, - согласился он, проверяя заднее зеркало. Затем мы остановились и вышли из машины.
- Когда ты увез клиента из автосалона, можно немного расслабиться и показать, какую классную машину ты предлагаешь. Открой все двери и окна, капот и багажник, покажи машину со всех сторон. Ты начинаешь с водительской двери: «Дорогой Мистер клиент, эта машина имеет самый высокий рейтинг безопасности благодаря передним зонам поглощения удара и отличную динамику. Вы сами видите 170-сильный двигатель V6 с 4-мя клапанами на цилиндр и ля-ля, ля-ля, ля-ля» Запомни, важно говорит что-нибудь – большинство клиентов не имеют никакого понятия об этом. Но важно не останавливаться: «Вот фары, вот крышка бензобака, а это багажник, это резина. Что угодно! Понятно?»
- Ясно.
- Теперь давай прокатись.
- Я?
- Да. Ты будешь Мистером Клиентом. Садись за руль. Ты должен руководить процессом, потому что когда вы вернетесь на площадку, ты должен заставить их купить машину.

Мы сели и пристегнулись.

- Поворачивай направо здесь. Тестовый маршрут состоит из кучи правых поворотов. Если хочешь проехать вперед, то езжай.

- Я хочу проехать вперед, - сказал я, пытаясь понять, хочет ли Оскар взять меня под свой контроль. Да к тому же мне хотелось прокатиться в машине. Что он говорил по поводу «чувствительности руля»? Мы подъехали к пересечению с трамвайными путями, которые прошелестели под колесами отдаленно и приглушенно.

- Указывай все детали по пути, - говорил Оскар. – Эти рельсы, этот поворот, то, как работают тормоза. Просто болтай и выстраивай уверенность в продукте.
Я посмотрел на Оскара с зализанными назад волосами, в белой рубашке и шелковом галстуке. Позже я узнал, что он живет в криминальной зоне города, и эта работа позволяла ему разъезжать на новейших автомобилях, совершать крупные сделки, носить галстук и действовать подобно крутому парню.

- Спасибо за помощь, старик, - отблагодарил я его, когда мы вернули машину на площадку.
- Нет проблем, - он пожал мне руку. – У тебя все здесь получится.
За последующие дни я обратил внимание, что продавцы часто жмут друг другу руки. Я жал руки всем членам нашей команды утром и вечером. Бывало, мы обменивались рукопожатиями 2-3 раза в течение дня. Если я стоял у обочины, а другой продавец проходил мимо, мы приветствовали друг друга рукопожатием. Этот ритуал напоминал тренировку для момента, когда тебе придется приветствовать Мистера Клиента, а потом крепким рукопожатием скрепить сделку.

Однажды во время семинара по продажам мне объясняли, как надо жать руку. Ветеран продаж пояснял: «Большой палец к большому пальцу. Прокачать раз, два, три и вытащить».
Другой ветеран объяснял полезность сочетания рукопожатия с легким притягиванием к себе. Это начало контроля. Это подготовка твоей «очереди» с целью затащить его в переговорную и начать процесс. Рукопожатие должно сопровождаться уверенным требованием: «Иди за мной!» Если ты выбрал этот метод, то поворачивайся и начинай движение в офис. Не оглядывайся проверить, идет ли Клиент за тобой. Большинство людей чувствуют себя обязанными делать то, о чум их просят, и они проследуют за тобой с оправданием: «Ведь я только хочу посмотреть!»
Кроме обычного рукопожатия, продавцы использовали удары по открытым ладоням, постукивание кулаками и борьбу на руках друг с другом. Дальше больше: вытягивание галстука и боксерские бои с тенью во время затишья.
В тот же день я стоял на обочине перед офисом в ожидании своего очередника, когда голос прогремел по громкой связи:
- Всем продавцам новых и подержанных автомобилей пройти в башни.

Я вошел в башню для новых продаж. Это было мое первое появление в этой тесной комнате. В ней было немного места вокруг периметра стола, где возвышались над нами три менеджера. В этой смене было 85 продавцов, из которых была лишь одна женщина-продавец. Несколько остальных женщин представляли бухгалтерию и страховой отделы.

Над столом менеджеров возвышались три большие белые доски. На первой были написаны имена всех продавцов новых машин. Напротив их имен располагались синие кубики за каждую проданную машину. Так как я начал работать в конце месяца, некоторые продавцы набрали уже по 35 кубиков. У других было всего 2 кубика. Эта доска была нужна для наглядной демонстрации, у кого как обстояли дела в отчетном месяце. Следующая доска показывала об общем количестве проданных автосалоном машин. И последняя доска содержала имена продавцов, которые не смогли совершить сделку за последние 3 дня.

- Как настроение, ребята? – спросил Бен, смотря вниз на нас. Ему было за сорок, его седевшие волосы были причесаны назад. Лицо его было узким, нос торчком, что придавало Бену лисью наружность.
- Дела идут хорошо, босс, - пробормотали продавцы.

- Ты немного похудел, Бен? – спросил один из продавцов.
- Да, пару фунтов сбросил, - ответил Бен, похлопывая себя по животу.
- Тебя не очень кормили в тюрьме? – сказал один из продавцов. Все прыснули смехом.

Бен покраснел:
- Ты прекратишь болтать всем об этом?
Это был странный ответ. Он не отрицал, что сидел в тюрьме. Поэтому мне пришлось поверить в это.
- Хорошо, ребята. Слушайте сюда. Продажи притормозились. Надо поработать на телефонах, подтянуть сюда покупателей. У кого сегодня назначена встреча с клиентом?
Несколько рук взмылись вверх.

- Так, давайте договоримся, нет встреч – нет клиентов и сделок. Только после реальной встречи с клиентом каждый из вас сможет начать обслуживать свою очередь.

Реальная встреча была доказуема в отличие от запланированных и несостоявшихся. Надо было стараться заманить в автосалон клиента, иначе продавцу не разрешали обслуживать просто зашедших в салон людей.

- Нет реальной встречи – нет очереди, ясно? - повторил Бен.

- Ясно, босс, - пробормотали продавцы.

\"OK. Теперь вот еще что, - сказал Бен, разглядывая собравшуюся внизу массу. – Ребята в отделе подержанных машин считают, что мы слизняки и размазня. Они всем трезвонят, что всегда продают больше машин, чем мы. Поэтому я поспорил на обед за каждого из нас, что мы продадим больше машин за следующие 4 дня. Что скажите?

Все рассмеялись.