Исповедь продавца автомобилей. Часть III. Встреча, приветствие и продажа

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Во время тренинга Майкл ни разу не произнес \"вот как мы обхитрим клиента\" или \"вот так мы накручиваем цену\". Он наоборот подчеркнул важность уважительного обращения с клиентом, чтобы построить ИКУ (индекс клиентского удовлетворения). Но на самом деле манипуляция и завышение цены сквозили в каждом его слове. А причина этому была банальна – без завышенной цены мы просто ничего не заработаем. Мы сами создавали доход. Или как заметил Майкл:
- Эти деньги нужны тебе. Деньги для семьи.
Иногда Майкл заводился, когда вспоминал новый трюк для меня. Однажды он сказал:
- О! Вот хороший ход! Я тебе объясню, как украсть машину в зачет по системе trade-in, - он быстро осмотрелся вокруг себя, проверяя, что его не слышат лишние уши. – Когда ты получаешь цифры со стола, они тебя спрашивают, не ли у клиента зачетного автомобиля. Например, Ford Taurus 95 года выпуска. Ты говоришь, что общался с менеджером по продаже подержанных машин и тебе готовы предложить 4 штуки за него. Твоя задача предложить клиенту зачесть его за 3000, а это уже 1000 дохода.
- Ты делаешь так,- Майкл поднял телефон, изображая связь с менеджерами. – Что мы получили за 3 последних Тауруса на аукционе?
Тебе говорят цифры. Например, $1,923, $2,197 и $1,309. Тебе ничего не надо говорить клиенту, но он видит, что ты пишешь! Он думает про себя: «Что за ерунда! Я думал, что смогу получить $6,000 за Форда». В этот момент легко получить с него автомобиль за $3,000. А это уже 1000 дохода. Это также называется первичные деньги. (Позже я узнал, что первичные деньги – это то, из чего складывалась наша комиссия. Вторичные деньги делались на процентах, удержаний банками и других элементах сделки).
Мы общались 2 часа прежде, чем Майкл выдохся. Он подытожил, что в ближайшие дни я ознакомлюсь с самим товаром и понаблюдаю за другими продавцами в работе. Тогда я пойму, как надо «встречать и приветствовать» клиентов. Он позвал меня, чтобы показать, где находятся ключи и сделать тестовый заезд.
- Знание продукта, – сказал он, постукивая себя по лбу. - Очень важное дело. Ты должен знать его изнутри и снаружи.

Я вышел из здания и осмотрел площадку продаж. Новые машины были слева, подержанные – справа. Через дорогу был автосалон, торгующий японскими машинами. Вверх и вниз по улице были другие дилеры. Здесь было представлено большинство производителей. Затем через дорогу проходила автомобильная трасса с постоянным потоком машин. Машины были везде.

- Что ты продавал раньше? – спросил меня Оскар, мой коллега по команде. У него было дружелюбное выражение лица мужественного человека. Позже я узнал, что он был футбольной звездой своего колледжа. Невозможно было представить, что кто-нибудь свалил бы его с ног.
- Я продавал видео.

- Видео ХХХ? – спросил он живо.

- Нет. Материалы по тренингу персонала компаний.

- О, у нас здесь тоже это есть. Майкл показал тебе площадку?

- Пока нет.

- Ты раньше продавал машины?

- Нет. Это мой первый опыт.

- Ну, это просто, старина. У тебя получится. Я покажу тебе площадку. – Он нырнул в офис и вышел со связкой ключей. – Давай прокатимся.
Мы проехали сквозь ряд новых машин, каждая из которых сверкала каплями от утренней мойки. Оскар показал мне, по какому принципу заполнялась площадка. Дорогие машины смотрели на улицу. Паркетники, минивэны и траки с одной стороны от входа в наше здание, дорогие седаны – с другой. Он рассказал, что сзади тоже продажная площадка. Пока мы разговаривали, подъехал автовоз, и очередные машины начали спускаться с него.
Оскар открыл дверь дорогого седана со спортивной отделкой. У него был большой двигатель V6, кожаный салон, люк и литые диски. На ценнике – общая цена $28,576. Второй дилерский ценник показывал дополнительные $236 за доставку.

- Ты идешь с клиентом по площадке, и он глазеет на эти машины, - сказал Оскар. – Потом он останавливается рядом с этой машиной и вот! Это то, что тебе предстоит продать. Ты выкатываешь ее из общего ряда, открываешь двери и просишь проверить удобство сидений. Когда он садится, ты захлопываешь двери и трогаешься.
- Но сначала спрашиваешь, хочет ли он прокатиться?

- Конечно, нет. Клиенты не сядут и не поедут, если ты спросишь. Потому что они знают, что они слабые. Если они поедут, то они купят ее. Только колеса скрепляют сделку. Тебе надо застать их врасплох, старина. Ты хлопаешь дверью и вперед.