Исповедь продавца автомобилей. Часть III. Встреча, приветствие и продажа

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Процесс следовало начинать, узнав у клиента, какой месячный платеж его устраивает. Обычно они говорят около $300. Тогда следует спросить: « $300... и до?» Они говорят: «Ну, до $350». Одним вопросом ты поднимаешь планку на $50 в месяц. А это громадная разница. Затем цифра $350 вписывается в квадрат месячного платежа.

Майкл заметил, что трюк «… и до?» надо продолжать при выяснении первого платежа.
- Если клиент говорит, что он готов внести начальный платеж $2000, далее следует «…и до», и сумма первого платежа возрастает до $2500, что вносится в соответствующий квадрат листа.

Позже я узнал, что фраза «… и до?» была шуткой среди продавцов. Когда они встречались в коридорах, часто следовал вопрос «… и до?», сопровождаемый взрывом смеха.

Последний квадрат оставался за зачетной стоимостью автомобиля клиента, известной как trade-in. В этом квадрате заключался источник максимальной прибыли. Дело в том, что покупатели настолько сильно стремятся заполучить новый автомобиль, что не обращают или пренебрегают настоящей стоимости своего старого автомобиля. Автосалоны прекрасно знают эту слабость и всегда ее используют.
Итак, все начальные цифры разместились на своих местах. Во время переговоров, ты переходишь с квадрата на квадрат, продвигаясь к конечному результату. Это позволяет продать машину по-разному. Например, если клиент настроен заполучить полную стоимость за свой автомобиль, то надо искать доход в других источниках – в новой цене или в финансировании.
Первые 4 цифры на листе идут от клиента. Первый взнос и ежемесячные выплаты – это все, что он хочет платить. Теперь надо заставить клиента заплатить цифры, которые выгодны автосалону. Эти цифры называются «первая ручка», и они идут от менеджера по продажам. Майкл подчеркнул, что первые цифры – это стартовая позиция салона.
- Их надо загонять как можно выше. Надо сломить клиента внутри, дать ему понять, что наша прекрасная машина стоит денег.
А вот как происходит появление первых цифр. После того как клиент сделал пробный заезд на новой машине, его приглашают в офис продаж и угощают чашкой кофе или колой, чтобы он расслабился. Затем мы заполняем цифры клиента. Потом продавец поднимает трубку и связывается со столом: «У меня здесь семья Джонсов, и они только что прокатились на прекрасной такой-то модели, номер такой-то и другие детали…». Затем вопрос: «Она у нас в наличии?» Ты, конечно, знаешь, что да. Но надо создать ощущение напряжения. Далее пауза, затем говоришь клиенту: «Отличная новость! Машина пока в наличии!» Потом башня дает тебе первые цифры, и они следуют на лист.


Позже я узнал, что первые цифры от менеджеров имели странное и необъяснимое происхождение. На каждые $10,000 кредита они пытаются заполучить $3,000 взноса и месячный платеж в $250. Таким образом, семейный седан стоимостью $20,000 потребует первоначального взноса в $6,000 и $500 ежемесячных платежей. (Эти цифры сильно раздуты и основаны на самых высоких процентных ставках 5-летнего кредита. Их нереальность вызывала смех продавцов, которые называли их «тупыми завышенными цифрами»).
Майкл продолжал:
- У этой системы есть прекрасная сторона: эти цифры идут не от тебя – ты все еще хороший парень. Они идут от кого-то с другого конца телефонной связи. От врага.

Майкл вернулся к сценарию:
- ОК, когда ты даешь эти цифры клиенту, ты говоришь: «Это выгодная для Вас сделка». Но Мистер Клиент сопротивляется:
- О-о, Майкл! Как же так! Ты же говорил, что можно обойтись первоначальным взносом в $3,000.
Ты зачеркиваешь $6,000 и пишешь $5,750. Затем говоришь:
- Это больше, чем Вы рассчитывали?
Произнося эти слова надо кивать, пытаясь убедить их согласиться с тобой. Майкл о чем-то вспомнил и улыбнулся.
- Еще один момент. Никогда не надо давать клиенту круглых цифр. Они выглядят, как будто ты сам их выдумал. Поэтому вместо ежемесячного платежа $400 скажи $427. Или, для прикола - $427.33.