Исповедь продавца автомобилей. Часть IV. Жизнь на площадке

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Продолжение...

Предыдущие части:

Первая часть

Вторая часть

Третья часть

Когда я взялся за этот проект, я понимал, что буду работать на территории врага. Всем известно, что продавец машин - это враг. С ним приходится бороться при покупке новой машины. Ранее я всегда был на клиентской стороне. Теперь я встал по ту сторону баррикады. Но я не чувствовал себя врагом, пока впервые не пожал руку клиенту на площадке.
Вот как это произошло. Я заметил молодую пару, вышедшую из машины и направляющуюся к ряду компактных машин. Им явно нужен был автомобиль. Я же хотел им его продать. Я подошел к ним с лучшими намерениями. Когда я поравнялся с ними, то весело поздоровался: «Добрый день».
Они повернулись, и через миг я увидел страх на их лицах. Страх меня!

Позволю себе заметить, что я не из тех людей, которые излучают страх на окружающих. Меня все знали как скромного сдержанного и спокойного – все определения для тихих практически невидимых людей. Но тут я предстал в белой рубашке и галстуке со значком продавца. Я стал врагом. И они меня боялись.
Так чего же они боялись? Коротко, они боялись купить машину. Если длинно, то они боялись влюбиться в машину, потерять разум и заплатить за нее слишком много. Они опасались, что их обманут, раскрутят, обхитрят, нагреют, одурачат или обдерут. И когда они увидели меня, все эти страхи отразились на их лицах, и они начали защищаться: «Мы только смотрим!».
В течение моего короткого пребывания в шкуре продавца я часто наблюдал эти выражения страха на лицах клиентов, начиная с легкого опасения и заканчивая полным ужасом. Иногда клиенты действовали просто враждебно. Ты весело говоришь: «Я могу Вам помочь»? А они выпаливают: «Разве Вы не можете оставить меня в покое? На одну секунду! Я просто смотрю! Хорошо? Я хочу быть один»!
Клиент не может знать, что настоящий враг – это не продавец, а менеджер с хлыстом в башне. Предположим, клиент сказал «просто смотрю», а мы отвечаем: «Пожалуйста, смотрите сами». Затем уходим в офис, где сразу натыкаемся на стальные глаза менеджера продаж, который говорит:
- Твой клиент ходит там один.
- Да, но он попросил побыть наедине, - отвечаю я.

- Побыть наедине? И ты принял это буквально? – Пена начинала выступать на краях губ менеджера. – Конечно, они смотрят! Они все смотрят перед тем, как купить. Ты хочешь, чтобы наши клиенты переходили через дорогу и покупали у конкурентов? Потому что у них настоящие продавцы. А теперь иди и продай этим людям машину. И не дай им уйти, пока они не купят машину или пока не склонишь их на свою сторону.

Вот почему продавцы приклеиваются подобно репейнику к клиентам. Страх перед менеджером сильнее страха перед клиентом.