Исповедь продавца автомобилей. Часть IV. Жизнь на площадке

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Прошу заметить, что автосалон, в котором я работал, был известен высокими объемами продаж и высоким давлением на клиентов. Несмотря на это, в нем оставались продавцы, которые были расслаблены, дружественны и обращались с клиентами с уважением. Мне известно, что существует много дилеров в стране, которые заботятся о своей долгосрочной репутации. Но в целом, автосалон, где я работал, стимулировал продавцов давить на клиентов, чтобы ускорить сделку, заставить клиента принять невыгодные условия кредитования, втереть клиенту машину, которая ему на самом деле совсем не нужна.
Я уже поработал несколько дней на этом месте. Мой менеджер обучил меня основам и попросил понаблюдать за другими продавцами в деле. Затем мне позволили \"встречать и приветствовать\" клиентов, передавая их потом моим более опытным коллегам. И вот пришло время для меня продавать машины самостоятельно.

Мой автосалон работал по системе \"открытой очереди\". Это означало, что любой продавец мог обслуживать входящего к нам клиента. Однако каким образом 10 ожидающих клиента продавцов решают, кто будет помогать очередному клиенту? В некоторых случаях продавцы сами называли, кого будут обслуживать. Они отслеживали машины, подъезжающие к стоянке. Если машина поворачивала на площадку, то кто-то говорил: \"Зеленая тойота!\" Это давало ему приоритет обслуживания данного клиента. Когда продавец пожимал руку клиента, то он в некотором роде помечал свою территорию.

Поскольку я был \"зеленым\", другие продавцы пытались подтолкнуть меня к обслуживанию нежеланных клиентов — людей, которые с точки зрения продавцов не подходили для покупки машины. Мой менеджер в этой связи описал разные национальности с точки зрения их поведения в качестве клиентов. Было бы оскорбительно повторять его слова. Но суть идеи заключалась в том, что люди одной национальности \"ложились легко\" (то есть покупали, не торгуясь), тогда как другие \"тараканы\" не подходили под банковский кредит, а люди из этой страны - \"халявщики\" (они пытались заполучить машину по заводскому инвойсу).

Повторю еще раз, что сказал Майкл, мой начальник, по поводу белых людей: \"Они все сидят в Интернете и ищут заводские цены. Они для нас недосягаемы. Я ненавижу их подход. Представь, ты приходишь в магазин и говоришь: «Какая заводская цена у этого прекрасного костюма? Ведь так никто не делает. Так почему же они поступают так с нами?»
Я уже начал замечать влияние Интернета на нашу работу, потому что однажды меня послали в отдел обслуживания, чтобы пообщаться с клиентами, ожидающими машины из ремонта. Продавцы находят такое общение очень полезным для продвижения продаж. Например, клиента только что приговорили на ремонт трансмиссии стоимостью $2,000. Отличный момент, чтобы обсудить с ним преимущества нового автомобиля.

В комнате ожидания ремонтных машин было оживленно. Я дал свои визитки клиентам и представился. Один молодой парень убивал время с ноутбуком. Он был одет в дизайнерские джинсы и футболку, поэтому меня не удивил тот факт, что он ожидал получения нового паркетника с очень смелым дизайном. Майкл сказал, что эти машины продавались с солидной наценкой, поэтому я спросил мистера Ноутбука, как он купил машину.

- Мне сделали обалденное предложение, - ответил он.

- Какое?

- 300 долларов ниже инвойса, - ответил он самодовольно.

Я спросил, как ему это удалось. Он сказал, что сначала узнал заводскую цену в Интернете. Затем он позвонил старшему менеджеру и сделал свое предложение.

Меня взбесил этот ход. Часть меня радовалась, что он перехитрил дилера. Но другая часть продавца злилась, что он прошел мимо меня. Кажется, еще немного времени и все люди, ходившие раньше в салоны, будут покупать машины в сети.