Исповедь продавца автомобилей. Часть V. История о двух сделках

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Я пригласил своего начальника Майкла в офис и представил его клиентам. Майкл всегда начинал с хвалебных слов в адрес желания клиентов относительно модели, делая акцент на том, что этот выбор – самый мудрый из всех возможных.
Он начинал приблизительно так:
- Итак, Вам нужен минивэн. Вы знаете, это самый продаваемый автомобиль в нашем салоне? Он всем нравится. Он вмещает 7 человек. Отлично едет. Машина великолепна, а наши цены лучшие в городе.
Позже я узнал, что это называлось поднять уровень восторга у клиентов. В момент возбуждения люди перестают мыслить рационально и могут сделать невыгодную для себя сделку.
Парочка начала расспрашивать стоимость разных моделей. Майкл попросил меня вернуться с ними на площадку, найти нужные машины, записать их номера и обсудить цены.

Мы вернулись на площадку. Глубоко в рядах отыскали нужный автомобиль. Выбор парочки основывался на цвете и цене. Потом мы пошли назад в офис, где Майкл написал $550 в качестве ежемесячного платежа. Мужчина заартачился, сказав, что другие дилеры предлагали условия лучше. Майкл возразил, что трудно сравнивать 2 разных автомобиля с различными комплектациями.
- Я тут вспомнил, подождите. Возможно, на эту машину сейчас скидка, и мы сможем снизить сумму выплат. Пойду, посмотрю, действует ли это предложение.

Каждый раз, когда клиент отказывался от «первого карандаша» (завышенные первые цифры), Майкла всегда посещала «идея» или «я вспомнил» о скидке или спецпредложении. Он избегал прямой конфронтации. Это подкрепляло ощущение того, что мы работаем исключительно в интересах клиента.

Когда Майкл ушел переговорить со «столом», я немного поговорил с клиентами. Мужчина что-то набирал на сотовом телефоне. Я спросил, играет ли он в компьютерную игру. Он ответил, что играет в игру калькулятор. Он пытался понять, что означают цифры, данные Майклом. Неплохая стратегия ведения переговоров с дилером. Если клиент вытащит калькулятор, он гарантированно выведет из себя продавца. А мобильный телефон – так он сегодня у всех в руках.
Майклу пришлось выходить и возвращаться несколько раз, прежде чем они сошлись на месячной выплате $475. Они пожали друг другу руки в итоге.
При стоимости вэна около $24,000 с налогами 60-месячный кредит под 9% означал $475. Позже на сайте Edmunds.com я узнал, что этот вэн должен был быть продан со скидкой $1,700 от продажной цены. В этом случае месячный платеж составил бы $430. То есть в итоге кредит был бы на $2,520 меньше.

Начался длинный процесс заполнения бумаг. Проверили кредитоспособность пары – все отлично. Потом надо было подписать контракты в финансовом и страховом отделах.

Автосалон был уже закрыт, большинство продавцов и менеджеров разъехались по домам. Но меня предупредили, что я буду сидеть здесь столько, сколько потребуется для завершения сделки. Через полтора часа один из менеджеров по продажам сказал нам сместиться в «комнату с рыбками». Это означало комнату ожидания, построенную вокруг большого аквариума. Идея задумки – рыбки расслабляют человека.

Позже Майкл признался мне, что очень не любит отправлять туда клиентов. \"У меня сорвалось несколько сделок в рыбной комнате. Там клиенты начинают болтать друг с другом по поводу сделок и выплат. И кто-нибудь потом сильно огорчается и уходит совсем. Мне нравится быть с клиентом все время\".

К счастью, мои клиенты были одни в комнате с рыбками. Я отвез минивэн в наш сервис, чтобы его помыли и проверили наличие аксессуаров. Потом машину довезли до ближайшей заправки и налили полный бак бензина. Интересная деталь, только что клиент заплатил около $24,000 за новый автомобиль. Затем ты говоришь, что они получат бесплатный бак бензина, и клиенты очень возбуждаются от этой мысли.

Я вернулся в салон, чтобы проверить, как шли дела у моей парочки. У них не проходил первоначальный взнос $3,500 через карточку American Express. Было за полночь, и отдел банка был закрыт. Сейчас эта бедная пара размякли в креслах, полностью выдохнувшись. Майкл отвел меня в сторону и сказал:
- Если их кредитка не пройдет, тебе придется прокатиться к ним домой за чеком.
Наконец плата получила одобрение банка, и клиентам позволили купить свою машину. Мы коротко показали им опции, затем клиенты скрылись в ночи.

Был 1.00 ночи, но я еще не закончил. Менеджер со стола сказал мне припарковать «блокиратор» - машину, которую ставили вдоль входа на ночь, чтобы было труднее угнать новые машины. Таков был ночной ритуал \"замок и блок\". Последний продавец должен сам удостовериться, что машины закрыты, а потом заблокировать въезд.
Я поставил блокиратор и сказал Майклу, что ухожу. Он пожал мне руку:
Поздравляю с первой продажей.

Я спросил, как мы поступим с комиссионными.

- Проблема в том, что этот клиент заставил нас опуститься ниже цены дилера через дорогу. Но мы все же продали машину по инвойсу. Это хорошо. Тебе достанется $300 или $400.

Открыв свой первый ваучер, я увидел $501 комиссии от грязной прибыли $1,689 — вот те $1,700 скидки, о которой писал Edmunds.com. Комиссионные выплачивались дважды в месяц. Но ваучер о продаже нам давали в течение дня, чтобы показать, сколько будет выплачено. Ваучеры представляли собой желтый отрывной листок с копией текста, оригинал оставался в дилерской книге. Продавцы держали ваучеры в бумажниках, периодически показывая друг другу, как скальпы.

Однажды ко мне подошел мой коллега и спросил доверительным тоном: \"Хочешь, покажу бомбу?\" Он развернул ваучер и показал желтую бумажку: $1,274. Он заработал 30 % от прибыли $4,242. Неплохой доход для $25,000 машины — около 16 %.

Из моего комиссионного чека стало ясно, что эта пара могла бы уменьшить стоимость выплат на пару тысяч. Где они совершили ошибку? Прежде всего, они зациклились на месячных выплатах. Когда Вы соглашаетесь на \"месячный платеж\", несколько переменных вводится чтобы запутать Вас по итоговым выплатам: длина срока выплат могла стать длиннее до 72 месяцев (6 лет!) без постановки Вас в известность.

Когда уехал клиент, я вернулся на площадку, чтобы подняться в башню для новых машин, где на громадной белой доске менеджер по продажам закрашивал синий кубик напротив моей фамилии. Моя первая продажа. Наконец я набрал свои первые очки.

6 часть можно прочитать здесь