Исповедь продавца автомобилей. Часть VI. Учась у профи.

Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?

Меня встретил парень 35 лет по имени Кевин. В офисе не было никаких башен. Кевин посмотрел мое резюме. Увидев моего предыдущего работодателя, он просвистел:

- Как долго ты там продержался?

- Месяц.

- Так долго? – он засмеялся. – А почему ты ушел от них?

- Устал лгать.

- Верно, работая у нас, тебе не придется лгать…, - он остановился, осознав то, что только что произнес, - На самом деле, все зависит от определения лжи. Но основная мысль в том, что мы не будем требовать ничего, что противоречит твоим основным принципам. Мы не даем клиентам тупых завышенных цифр, мы не играем с выплатами по кредиту. Наш салон ставит машины по фиксированной цене, без торга. Здесь хорошо работать.

Он сразу предложил мне приступить к работе, но сначала я должен был пройти 4-дневный семинар. Я попытался избежать этой участи, ссылаясь на большие тренинги на предыдущей работе, но в итоге подумал, что лишний опыт не помешает моему проекту.

Я посетил семинар с двумя другими новичками, обоим чуть за 20 лет. Один был серфингист Эл с темными длинными зачесанными назад волосами и большой татуировкой на предплечье. Он постоянно подмигивал – привычка, сохранившаяся после занятий серфингом или после закачанных в кровь химикатов. Другим новичком был Джефф, простой парень, который был помешан на технике.
Всего на семинаре присутствовали 15 человек. Они были из разных автосалонов. Преподавал семинар высокий красивый мужчина по имени Рой, который продавал машины уже 17 лет и носил эксклюзивный костюм и шелковый галстук. Он сказал, что его первый опыт продаж машин был ужасным. Но затем он начал копировать успешных продавцов на площадке. Это позволило ему выработать систему навыков, которым он нас будет обучать. Мне стало интересно, насколько серьезной должна быть эта система, если он ведет семинары, подобные этому.

Сначала каждый из учеников представил себя классу. Меня поразила низкая самооценка большинства продавцов. Большая часть была в разводе или убежала от неудавшейся карьеры. Другие были откровенно недружелюбны и озлобленны. Один продавец лет 50 с розовой лысой головой и белым пушком седых волос сказал:
- Я трижды неудачник, который ни разу не сумел удержать работу, жену и детей больше, чем на 3 года.

Мне с нетерпением хотелось узнать новые знания, как улучшить эффективность продаж. У меня очень тяжело получалось затащить клиента в офис после тестовой поездки. Иногда клиенту нравились машина и мой подход, но большой шаг сквозь дверь автосалона не получался.

Однажды муж и жена проявили интерес к пикапу. Было очевидно, что муж хотел купить сегодня. Жена не хотела. После пробного заезда я распахнул дверь офиса, приглашая их войти. Муж вошел, жена осталась снаружи. Они немного поругались прямо на месте. Жена победила, а я проиграл продажу.

Меня не беспокоило то, что я не продал пикап. Я ведь находился здесь не для продаж, а для понимания процесса. Меня беспокоило то, что я давил на эту пару, вызывая тем самым конфликт между ними. Все это происходило в момент, когда я несколько дней не мог продать машину, и мой шеф начал меня накачивать.

Имена отстающих, подобных мне, выставлялись на белую доску с подписью «3 дня без продаж». Это означало встречу с главным менеджером, чтобы объяснить причины спада. Обычно тебе объясняли, что проблем в малом количестве демонстрационных заездов с клиентами (на сленге «демо»). Генеральный менеджер часто говорил, что если 3 демо заканчиваются без продажи, то он задаст нам «разговор с Христом». Было очевидно, что разговор будет буйным. Надо было отдавать себя полностью Христу, то есть автосалону, или следовало увольнение. Далее генеральный говорил, что если и следующее демо обходится без продажи, то продавца отправляли домой со словами:
- Будешь делать, как я говорю или вылетишь отсюда.

Рой, инструктор семинара, был похож на моего первого генерального менеджера из прошлой работы. Он сыпал направо и налево банальными фразами. Отличием Роя была эго тотальная система продаж, названная \"необходимость удовлетворения клиента в продажах\". Надо было узнать, что ждет клиент от машины и представить е в таком цвете, чтобы оправдать ожидания клиента. Это требовало знать характеристики автомобиля настолько глубоко, чтобы быть способным представить их под разными углами. Если клиент желает безопасность, то надо говорить о ABS, подушках безопасности и зонах смятия для гашения силы удара. Если клиент предпочитает мощность, то следовал разговор о шелковой работе двигателя V6 и свечах с платиновыми наконечниками.