Исповедь продавца автомобилей. Часть VI. Учась у профи.
Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?
Система продаж выстраивалась вокруг последовательности вопросов, которые нам надо было выучить наизусть. Я разучивал их дома с 9-летним сыном, который любит разыгрывать диалоги.
Я жал руку сына и говорил:
- Добро пожаловать к нам в автосалон. Как Вас зовут?
- Фредди.
- Очень приятно, Фредди. Вы знакомы с нашим продуктом?
- Угу, - говорил он, пытаясь выглядеть серьезно.
- Прекрасно. Я могу задать Вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, какую машину показывать Вам в дальнейшем.
- Окей!
- Фредди, скажите, какую машину вы сейчас имеете?
- Велосипед BMX.
-ОK. А что Вам нравится в этом байке.
- Он быстро едет.
- Итак, Фредди, динамика машины для Вас очень важна. Правильно?
- Верно.
- Ну, тогда у нас есть для Вас модель с двигателем V6 мощностью 210 л.с. Идите за мной.
Он всегда следовал за мной, когда я разворачивался и шел к воображаемой машине. Как я хотел бы, чтобы все клиенты были как Фредди.
На следующий день я разыгрывал роли с учителем перед классом и на собственном опыте оценил, как здорово вопросы помогали определить нужды клиента, чтобы говорить о них в дальнейшем. Я вспомнил свои случайные продажи с неловкими ответами на вопросы в первом салоне. Я был рад, что мне предстоит попробовать еще раз на новой работе.
Дальше нас научили, как представлять опции клиентам. Было недостаточно, например, сказать что машина имела ABS. Надо было связать эту опцию с выгодой, которую она обеспечивает – в данном случае с безопасностью.
Далее преподаватель вытащил из бумажника $20 и сказал, что она достанется последнему из нас, кто скажет опцию автомобиля, обеспечивающую определенную выгоду.
- Экономичность, - произнес учитель.
- Двигатель с четырьмя цилиндрами и прямым впрыском, - ответил продавец.
- Безопасность, - учитель показал на другого ученика.
- Две передние подушки безопасности.
Сначала было легко. Но вся суть была в том, что нельзя было повторять сказанную опцию в дальнейшем. Мы начали выдыхаться.
В итого остался я, Джефф и еще один продавец, описавший себя сам неудачником.
-Динамика, - учитель указал на меня.
- Двухвальный двигатель.
- А-ааа! – учитель имитировал зуммер. – Садитесь, это уже было.
Я не слышал, что эта опция упоминалась, но все же был дисквалифицирован технически.
В итоге Джефф выиграл. Я назвал его победителем. Другой участник финала сам себя снова окрестил неудачником.
Джефф вышел перед классом и получил $20, заметив при этом:
- Очень кстати, а то у меня даже нет денег на бензин доехать до дома.
Мы получили задание пойти в любой автосалон и найти ошибки продавцов, которые будут нас обслуживать. Наша задача была оценить их уровень в свете того, чему нас научили. Я выбрал автосалон немецких машин через дорогу от моего дома.
На семинаре нас учили, как приветствовать, жать руку, оценивать, что хочет клиент от будущей машины и даже преодолевать возражения и споры относительно цены. Женщина, которая обслуживала меня у немецкого дилера, не пожала мою руку. Мне пришлось выпрашивать у нее визитку. А когда я задал вопрос о характеристиках машины, она огрызнулась:
- Вы точно не читали последний номер Motor Trend. Они выбрали эту модель во всех категориях.
Я покинул дилера с ощущением громадного превосходства.
Через два дня семинар закончился, и нам вручили смешные маленькие дипломы. Продавцы были заряжены ворваться на площадку и продавать по 10 машин в день. Я тоже горел желанием применить свои новые знания. Но на горизонте не было клиентов. Мне осталось лишь болтать снаружи с другими продавцами.
