Исповедь продавца автомобилей. Часть IX. Уроки с площадки
Что происходит на задних дворах автомобильных салонов в США?
Продолжение...
Предыдущие части:
Первая часть
Вторая часть
Третья часть
Четвертая часть
Пятая часть
Шестая часть
Седьмая часть
Восьмая часть
Мой эксперимент дал мне достаточно полезной информации, которую я хочу подытожить в виде советов для приобретающих автомобили людей.
Концепция покупки автомобиля
Принцип 1: ставки высоки
Эта мысль сразу врезалась мне в голову с первых дней работы — люди могут потерять большие деньги, сделав неправильный выбор при покупке машины. Это серьезное решение для среднего бюджета. Если Вы не подготовитесь должным образом к встрече с продавцом, Вы потеряете деньги. Много денег. Каким образом?
Допустим, клиент Джо решил поменять машину. Без всякого изучения рынка он приходит на площадку и встречается с острым проницательным продавцом. Клиента Джо можно уговорить купить машину по завышенной цене. Его также могут переключить на лизинг без его согласия. Его могут просто развести на большие деньги. Финансовый отдел может навязать защитные пакеты, наборы безопасности на дороге и расширенные гарантии.
К чему приведут эти ошибки? С течением 5-летнего срока Джо переплатит тысячи долларов за свой автомобиль. Это может означать несколько лишних сотен долларов в месяц. У многих людей жесткий бюджет. Лишние выплаты в несколько сотен долларов в месяц могут потопить корабль, создать лишний стресс или помешать семье вкладывать деньги в более важные сферы жизни.
Потеря денег – это одна сторона. Люди могут разозлиться и огорчиться, когда узнают, что их обманули или взяли лишнее в тот самый момент, когда от сделки уже невозможно отказаться.
Должен заметить, что в США существует множество автосалонов, которые не стремятся обмануть наивного клиента. К сожалению, есть еще больше беспринципных дилеров, которые пытаются взять все деньги с клиентов. Я знаю множество примеров, когда многие продавцы забирали несколько тысяч долларов дохода без всякого сожаления, а потом хвастаться перед другими продавцами. Управляющие автосалоном всячески приветствовали такие сделки, называя их верхом мастерства продавцов.
Принцип 2: самооборона очень проста
Хорошая новость в том, что себя очень легко защитить от большой экономической потери. Сделав часовое исследование рынка, средний человек может быть уверен, что не станет жертвой наглого развода у дилера. Это совсем не сложно. На самом деле, многим понравится сам процесс, когда они проведут встречу с продавцом.
Знание – сила. Это почти клише. Но в этом есть правда: если Вы знаете цифры, то с Вас будет трудно запросить лишнее. Это как покупка лампы. Вы знаете, что эта лампа стоит в одном магазине $30. Вы идете в другой магазин, и точно такая же лампа стоит $50. И вот продавец подходит к Вам и пытается впарить эту лампу? Получится у него это сделать? Скорее всего, нет. Ведь в другом магазине она стоит на $20 меньше. Что может сказать продавец, оправдывая такую завышенную цену?
Если Вы заходите в автосалон, не зная цифр, у вас нет точек опоры. Ваша способность анализировать ослаблена запахом нового автомобиля, и Вы уже готовы верить продавцу, что машина будет дорогой, но она того стоит. Задача продавца – разбудить в Вас эмоции. Это ослабляет рациональную сторону мышления. Спросите у себя: если купить машину сегодня, то как Вы будете себя чувствовать, проснувшись следующим утром? Правильное ли было это решение?
Какие цифры надо знать клиенту? Во-первых, надо узнать во сколько обошлась дилеру сама машина (эта информация, к сожалению, доступна пока только американцам). Сравните предложения разных автосалонов. Узнайте рыночную стоимость Вашего автомобиля, если планируете сдать его в зачет. Наконец, если Вы решите воспользоваться кредитом, узнайте для начала, какой процент предлагает Ваш банк.
Причина 3: доход равен комиссии
Я никогда не думал об этом до того, как стал продавцом... Продавцы зарабатывают на жизнь, раздувая цены, которые клиенту придется оплачивать. Чем более завышена цена, тем больше комиссия. Это всем вроде очевидно, но ощущение этого стирается, когда Вас встречает и энергично жмет руку улыбающийся продавец. Он заставляет нас поверить в то, что наши самые лучшие интересы – это его истинная цель. Хорошие продавцы действительно учитывают наши лучшие интересы. Недобросовестный продавец думает о том, как Ваша покупка увеличит его комиссию.
Часто автосалон использует скользящую шкалу комиссионных. Доход увеличивается с ростом комиссии. Естественно, продавцы пытаются выйти на тот уровень прибыли, когда комиссия составляет самый высокий процент от сделки. Это означает, что Вас подталкивают к покупке машины более высокого класса или к финансированию ее по невыгодной для Вас схеме. В обоих случаях эти улыбающиеся продавцы с отличными манерами не преследуют ваши лучшие интересы.
Я считаю, что продавец должен получать справедливый заработок. Его экспертная помощь должна оплачиваться. Но я не считаю, что она должна оплачиваться чрезмерно за мой счет.
